Remporter des marchés publics, la stratégie gagnante

Généralités sur les appels d’offres

• Qu’est-ce qu’un appel d’offres ou plus simplement une consultation ?
• Les raisons de l’émission d’un appel d’offres.
• Projet important ou bien renouvellement de marchés fournitures ou de services standard ?

Exercice

Quiz marchés publics et privés.

Composition d’un appel d’offres

• Le cahier des charges de l’entreprise ou de l’administration qui le lance.
• L’offre correspondante de l’entreprise postulante.
• Les phases et le timing.

Exercice

Élaboration en sous-groupes d’un processus d’achat.

Les différences entre appels d’offres publics et privés

• Caractéristiques des marchés publics.
• Réglementation sur les appels d’offres et sur la passation des marchés.
• Dispositions du nouveau Code des marchés publics.
• Différences entre services de l’État, établissements publics, collectivités territoriales et organismes sociaux.
• Documents essentiels du dossier d’appel d’offres : DCE, CCTP, CCAG…
• Caractéristiques des consultations privées.

Etude de cas

Analyse d’un CCTP (CCAP). Constitution d’un dossier administratif DCE. Lister les avantages et inconvénients des consultations privées.

Les points-clés du traitement de l’appel d’offres

• Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.
• L’interprétation du cahier des charges.
• Savoir détecter l’appel d’offres « bidon ».
• Traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion).
• Obtenir l’information manquante.
• Comment se différencier de la concurrence.
• Connaître les acteurs du processus achat et agir sur les décisionnaires.
• Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.
• Détecter les pièges des appels d’offres publics

Exercice

Rédaction d’un dossier. Formalisation d’une réponse à l’appel d’offres. Construction d’un argumentaire CAB et préparation des réponses aux objections.

La rédaction de l’offre écrite (ou dématérialisée)

• Conseils pratiques sur le format de la réponse.

Etude de cas

Analyse critique du mémoire (réponse à l’appel d’offres).

Quiz, cas pratiques, ateliers, mises en situations, jeux de rôles